Dandanes je prodaja težja, kot je bila kadarkoli. Stranke imajo višja pričakovanja, podkrepljene so z ogromnim številom informacij, tudi konkurence je vedno več. Zato je še toliko bolj pomembno, da stalno »brusimo našo prodajno žago«.
Poznate zgodbo o vztrajnem drvarju? Drvar je prišel na žago, kjer je želel delati. Plača je bila dobra, delovni pogoji pa še boljši, zato se je trudil, da bi naredil dober vtis. Prvi dan je stopil k delovodji, ta mu je dal sekiro in mu določil območje, kjer naj seka. Moški je navdušeno odšel v gozd sekat drevje. V enem samem dnevu je podrl osemnajst dreves. »Čestitam,« je rekel delovodja, »kar tako naprej.« Drvarja so delovodjeve besede spodbudile. Odločil se je, da bo svoj dosežek naslednji dan še izboljšal, zato je zvečer zgodaj legel. Zjutraj je vstal pred drugimi in odšel v gozd. Kljub vsemu trudu mu ni uspelo posekati več kot petnajst dreves. »Verjetno sem utrujen,« si je rekel in legel ob sončnem zahodu. Ob zori je vstal, odločen, da bo posekal več kot osemnajst dreves. Toda tega dne jih ni posekal niti pol toliko. Naslednji dan jih je posekal sedem, nato pet, zadnji dan pa si je vse popoldne prizadeval podreti komaj drugo drevo. Zaskrbelo ga je, kaj si bo mislil delovodja, zato je odšel k njemu, mu povedal, kaj se mu dogaja, ter mu zagotovil, da se izjemno trudi. Delovodja ga je vprašal: »Kdaj si zadnjič nabrusil sekiro?« »Nabrusil? Saj nisem imel časa, da bi jo nabrusil, ko pa sem bil tako zaposlen s sekanjem.« (George Bucay, Ti povem zgodbo)
Kaj je nauk zgodbe? Ne glede na to, koliko se trudimo, koliko delamo, smo vztrajni, motivirani in zavzeti, potrebno je skrbeti za naše zdravje in za orodja, ki jih uporabljamo pri delu - da jih servisiramo, brusimo.
Pri prodaji smo naše največje orodje mi sami, zato je pomembno, da stalno krepimo naše prodajne veščine in izboljšujemo prodajni pristop.
Kako lahko svoj prodajni pristop izboljšate?
Predstavljamo vam praktično rešitev v 2 korakih:
1. KORAK: izmerite svoje prodajne veščine s TTI Success Insights analizo kazalec prodajnih veščin. To je objektivna analiza vašega razumevanja veščin, ki so potrebne za uspešno prodajo v kakršnem koli prodajnem položaju. Analiza vam da povratno informacijo o vaših prednostih in slabostih. Od tu gradite dalje in »brusite svojo žago«.
2. KORAK: s prodajno usmerjenim coachingom se poglobimo v prednosti in slabosti v prodaji in razvijemo načrt, kako vaše prodajne veščine izboljšati.
Z interpretativnim coachingom vam svetujemo, kako lahko svoj prodajni pristop in veščine izboljšate.
VEČ O OCENJEVALNEM ORODJU - TTI SUCCESS INSIGHTS® KAZALEC PRODAJNIH VEŠČIN
Kazalec prodajnih strategij je objektivna analiza posameznikovega razumevanja strategij, ki se zahtevajo za uspešno prodajo v kakršnemkoli prodajnem položaju. V bistvu odgovori na vprašanje: "Ali lahko ta oseba prodaja?" Kot pri vsakem poklicu, tudi pri prodaji obstaja strokovni segment, ki se nanaša na njeno uspešno izvedbo. Prav to znanje meri Kazalec prodajnih strategij.
Obravnavanje problema, ali oseba lahko ali ne more prodajati, je bistvena sestavina pri napovedovanju ali izboljšanju prodajnega uspeha. Seveda pa ni edina potreba za optimalno prodajno uspešnost. Na naš prodajni pristop močno vpliva tudi naše vedenje (vedenjski stili po tipologiji TTI Success Insights), naravnanost, osebni interesi in vrednote (vrednote, motivi in motivatorji po tipologiji TTI Success Insights).
Razvoj in zgodovina analize
Kazalec prodajnih veščin se je razvijal in oblikoval dve leti. V prvi fazi razvoja so bile identificirane prodajne situacije, ki so bile temelj za merjene prodajnega znanja v vsaki fazi prodajnega procesa. Identificiranih je bilo 64 prodajnih situacij in testiranih z več kot 600 prodajalci. V rezultatih prvih študij so bili izločena inferiorna vprašanja, kar je vodilo k finalni verziji s 67 vprašanji. Finalna verzija je bila validirana in normirana s preko 2000 prodajalci, vodji prodaj in prodajnih trenerjev. Prodajalci so prihajali iz sledečih področij: pisarniška oprema, medicinska oprema in farmacija, življenjska zavarovanja, zdravstveno zavarovanje, prodaja nepremičnin, prodaja osebnih vozil in tovornjakov.
Prodajni trenerji iz Anglije, Škotske, Nemčije, Francije, Španije, Švedske in Finske so priznali uporabnost kazalca prodajnih veščin in ga uvedli na njihovem teritoriju.
Vsak od 67 vprašanj ima štiri pravilne odgovore, ki se razlikujejo v stopnji primernosti. Pogosto je zelo drobna razlika med prvo in drugo učinkovito veščino.
Pregled kategorij
- Pridobivanje in spoznavanje strank
- Prvi vtis / pozdrav
- Ugotavljanje potreb, postavljanje vprašanj
- Predstavitev izdelka
- Vplivanje
- Zaključek
- Splošno
Na koncu poročila je v grafični in pisni obliki razloženo posameznikovo razumevanje najbolj učinkovite prodajne strategije v nizu prodajnih okoliščin.
Prikazana je primerjava posameznika z rezultati, ki so bili dobljeni v skupini vrhunskih prodajalcev. Poročilo pokaže poznavanje najbolj učinkovitih prodajnih strategij, kot tudi poznavanje najmanj učinkovitih prodajnih strategij. Kar je v praksi izredno pomembno, da se zavedamo, "stop" znakov v prodaji.
Raziskave kažejo, da je razumevanje in uporabljanje najbolj učinkovite prodajne strategije v neposrednem razmerju z uspehom v prodaji. Višji kot je rezultat v kateremkoli določenem oddelku, močnejše je vaše razumevanje tega, kar se zahteva, da bi bili kar se da najbolj uspešni v prodajnem postopku.
Izkoristite paketno ponudbo in izboljšajte prodajne veščine. Vabimo vas, da nas kontaktirate.